『家計から考える資金計画』の作り方研修(3回コース)

『家計から考える資金計画』の作り方研修(3回コース)
研修の概要 年収から割り出す住宅ローンの借り入れ限度額をベースに、お客様の資金計画を作る従来のやり方から脱却し、家計から考える納得性の高い資金計画の作り方をマスターするための研修です。また3回目には施主様イベントを組み込み、実際のお客様との商談の場で研修効果を高めます。

研修の目的 ①家計から考える資金計画の作り方をマスターする。
②買い方マーケティングの基礎と住宅営業での活用法を学ぶ。
③セミナー・相談会を活用した顧客との関係性強化や受注効率アップの手法を学ぶ。
研修で得られる成果 ①他社と違う資金アプローチができるようになり、営業マンへの信頼感が増す。
②太陽光発電やスマートハウスの販売にも活用できる。
③「売り方」ではなく「買い方」を伝えて売上を上げる手法で、これまでの営業スタイルを変革できる。
■スケジュールと実施カリキュラム(3回コース)
時間 内容 ねらい
第1回
基礎編
(3時間)
<第1部>
消費行動の変化と今求められる営業スタイル

  1. 時代の変化とお客様購買行動の変化
  2. USPの考え方と求められる営業スタイル
  3. 「モノ」ではなく「コト」を売る発想

<第2部>
「売り方」から「買い方マーケティング」

  1. アップセル・クロスセルから
    買い方マーケティング
  2. 置き換え・リストラ・創マネーで
    お客様の予算アップ
  3. 比較資金計画書の作り方と活用方法
時代の変化と消費行動の変化を理解して、今求められる営業マン像をイメージする。

買い方マーケティングの基本を身につけ、太陽光発電やスマート設備を活用した受注効率アップの手法を学ぶ。

第2回
応用編
(3時間)
<第1部>
第1回研修の復習と買い方マーケティング

  1. 1日目の復習と宿題の発表。
    成功事例と失敗事例の共有
  2. 買い方マーケティングの効果を上げる
    3つのポイント
  3. ミラクル資金計画でお客様の
    予算アップと不安解消

<第2部>
セミナー・相談会を活用したランクアップ

  1. セミナーでお客様の購買意欲
    に火をつける
  2. 相談会で問題点を解決し、
    背中を押してもらう
  3. 即日クロージングと
    3日以内アポイントの効果
1日目の復習と宿題チェックでノウハウの落とし込みを確実にする。

買い方マーケティングの考え方を理解し、スマートハウスを総額ではなく、毎月の生活費で販売する方法を習得する。

第3回■施主様向けイベントセミナー概要
イベントセミナー
概要
①ショウルームイベント等に見込み客をお呼びして、
60分程度の「かしこい家づくり」セミナーを
吉川講師が実施します。
②事前予約いただいたお客様と吉川講師が、
個別相談を行います。(1日=5組)
営業マンが同席することで、実践的ノウハウを学びます。
セミナーの目的

①お客さまのクロージングを早める
②お客さまの予算をアップする
③お客さまとの関係性を深める(信頼を獲得)

個別相談の目的

①お客さまの予算を確定する(商談初期段階)
②お客さまの不安を解消する(クロージング段階)
③第3者からの太鼓判でお客様の決断を促す

案内チラシ事例

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