営業の3要素

ある住宅メーカーの新人営業マンから
うれしいメールを頂きました。

  お疲れ様でございます。
  2月に3組、吉川先生の個別相談を受けていただいたお客様の進捗状況です。

  ・N様…再度ローン審査中です。
  ・M様…今月、来月はあきらめました。
  ・H様…鹿児島銀行で落ちましたので、今回は時期を改められました。
   今年の5月に会社の黒字決算表が出ます。
   また、所得証明も一年間出ますので、その時までフォローし続けることになりました。

  今回のFP個別相談を通して、住宅購入の際のお金に対してさらに重要性を学びました。
  次回、またこういう機会があればまたお客様を連れてこられるようにしますので、
  その時はぜひよろしくお願い致します!

20名いる営業マンの中で、
2日間のイベント中に3組のお客様を個別相談に連れてきたのは
彼が初めてです。

ただ、連れてきたお客様は年収が低かったり、転職して間が無かったり、家計が荒れていたり、
車やカードローンの残債が多かったり、自営業の親御さんの会社で働いていたり・・・

資金的には非常に厳しいお客様ばかりでした。

どんなに良い関係性がお客様とできたとしても・・・人
どんなに自社の建物を気に入ってもらっても・・・モノ
お金が無ければ家は建ちません!・・・金

営業マンに与えられている時間は皆平等です。
その限られた時間の中で、いかに効率よく営業活動を行うかが
成績を左右します。

特にお金の部分は、
どんなに優秀な営業マンでも変えようのない要素。

お客様は家計のどこから住宅ローンを支払う原資を捻出するのか?
「売り方」ではなく「買い方」に着目する営業に成りましょう!

人・モノ・金の3要素がそろった時に契約はやって来ます。

彼にとっては身を持って営業の3要素を知る
良い機会になったことでしょう

今後の活躍を期待します!

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